「集客・教育・販売って具体的に何をするの？」
「集客・教育・販売それぞれの段階で気をつけるべき点は？」
「マーケティングの方法を知りたい！」
経営者で悩みや疑問を抱えてる方に必見です。
ビジネスを起ち上げるには、お客様に商品を購入してもらう能力が必要になります。
しかし「どのようにお客様を集め、商品販売をしたらよいのか分からない」と悩みを抱えている方は少なくないでしょう。
集客・教育・販売のフローを理解し実践すれば、再現性の高いお客様を集め、成約を獲得しビジネスに繋がります。
本記事では、以下について解説します。
- 集客・教育・販売のフローを活用すべき5つの理由
- 集客・教育・販売の進め方
- 集客・教育・販売を成功させる3つのコツ
集客・教育・販売とは！30秒でサクッと解説
集客・教育・販売の流れを誘導することを「ダイレクトレスポンスマーケティング」（以降 DRM）と呼びます。
DRMは
- 「集客」商材に興味があるユーザーを集める
- 「教育」購買意欲を促す
- 「販売」につなげる
の流れで進行します。
インターネットとの相性が良く、集客にかかる資金や工数を最適化できるおすすめのマーケティング手法です。
集客・教育・販売のフローを活用すべき5つの理由
集客・教育・販売のステップでマーケティングを進めることで、効率良く成約率を高められます。
ここでは、DRMを採用すべき理由を5つ紹介します。
- 予算を抑えられる
- フローを自動化できる
- 顧客の声を商品に反映させやすい
- 複数回アプローチできる
- 効果測定ができる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1.予算を抑えられる
インターネットを利用して集客・教育・販売のフローを仕組み化することで、中小企業や個人のビジネスとの相性が良く低予算で抑えられます。
集客・教育・販売のフローを実現するには、Webサイトを立ち上げてメルマガを配信するスキームが一般的です。
その際に必要な初期費用の例は、
- サイトを立ち上げるサーバー代やドメイン代
- メルマガを配信するスタンド代
があります。
価格の幅はありますが、月額数千円程度に収まり広告費を抑えてビジネスを始められます。
2.フローを自動化できる
DRMをインターネットで
- 集客→WebサイトやSNSを使用しメルマガ登録などを呼びかけ
- 教育→好印象のあるユーザーに対し、有益な情報を定期的に発信
- 教育→サイト内の記事やメルマガの文章を作成
上記を作ることで自動的にユーザーへ情報が届くシステムの構築が可能です。
直接営業する必要がないため、時間と労力が大幅に削減できます。
3.顧客の声を商品に反映させやすい
DRMでは、広告に好印象なユーザーの悩みをヒアリングすることで、リアルなニーズを反映した商品を制作できます。
メルマガでアンケートをとり、商品を購入するユーザーの要望が手に取るように分かりユーザーの満足度が高まります。
4.複数回アプローチできる
商品を購入してないユーザーに対しても、見込み客リストから何度でもアプローチが可能なことがDRMRの強みです。
購買率を分析し、メルマガの文章や営業のタイミングを調整することで、マーケティングのプロセスを改善できます。
見込み客リストが手に入るのは、DRMのフローを利用する大きなメリットといえます。
5.効果測定ができる
集客・教育・販売の全てのステップにおいて効果測定をすることで、集客率や成約率を高めるための改善策を見つけやすいです。
メルマガの登録率や商品の成約率を判断材料に、訴求の仕方を工夫できます。
複数のパターンを作成し、どれが反応が良いかトライアンドエラーを繰り返すことにより、効果的な集客スキームを構築します。
集客・教育・販売の進め方
DRMのそれぞれの段階で、注意すべきポイントを紹介します。
- 集客
- 教育
- 販売
各フェーズを丁寧に作り込むことで、成約率を上げられます。
1.集客
DRMにおける集客は、商品の購入意欲がある見込み客を集めるフェーズです。
ここでは、以下2つのポイントを解説します。
- 問い合わせを促すきっかけ
DRMでは、潜在ユーザーからの問い合わせなどのアクションがないと、次の教育のフェーズへ移行できないです。そのため、潜在ユーザーのアクションを引き出すために訴求の仕方を工夫する必要があります。
行動を引き出すテクニックの例としては、期間や人数に限定感を出し、積極的にメルマガやLINEの登録を促す手法があります。
潜在ユーザーのアクションを引き出すことは、顧客リストの母数に影響を与えます。ユーザーの要望やリアクションを分析しつつ、効果的な訴求を探索することが大切です。
- 顧客目線のわかりやすさ
集客の軸となるWebサイトの使いやすさは大切です。
- 問い合わせフォームのアクセスのしやすさ
- 知りたい情報にすぐにたどり着ける
サイトの利便性が良くないと商品に興味を持つ前にユーザーは離脱します。
顧客目線を徹底し、自然にメルマガ登録などのポジティブなリアクションを引き出せる工夫をしましょう。
2.教育
教育のフェーズでは、ユーザーの共感と信頼を集めます。商品の営業を行う前に、成約につながるユーザー心理を育てていくのが教育の段階です。
徹底的な価値提供
有料級の情報を教育の段階でユーザーに提供しましょう。徹底的にユーザーに価値を提供することで、情報の信ぴょう性をアピールできます。
ユーザーの信頼を獲得できれば、商品を購入する際の心理的障壁を大幅に下げられます。
有料級の情報を公開することに不安を感じる方もいますが、情報を出し惜しみをすることで商品の期待値を低く見積もる可能性が高いです。
そのため、初心者ユーザーの心に刺さりそうなキャッチーな情報は、積極的に公開していくことをおすすめします。
心を揺さぶるコンテンツ
ユーザーの感情を動かすコンテンツを制作することは、教育の段階で意識すべきポイントです。
実益にかかわる情報だけでなく、ユーザーの心に刺さるコンテンツを準備しておくことで、共感を呼び商品を購入してもらいやすくなります。
例えば、サービスや商品の制作に至る動機などを紹介した記事は、悩みを抱えたユーザーの共感を呼びやすいでしょう。
直接セールスにつながらない情報でも、共感や信頼感を集められそうなコンテンツは重要です。
3.販売
集客と教育を終えれば、最後に販売のフェーズに移ります。商品やサービスの魅力を宣伝する必要なく、教育が上手く進行していると成約につながりやすいです。
つまり、販売のフェーズは購入を後押しするイメージで取り組むと良いでしょう。
- キャンペーンの活用
期限付きのキャンペーンを設けることで、購入を迷っているユーザーを後押しできます。限定感や特別感を演出すると購買意欲がわき、成約率が高まります。
例えば、先着順の割引キャンペーンや特典を準備したりするなど、手段はさまざまです。
ユーザーの立場で考えて、魅力的なキャンペーンを打ち出しましょう。
- 購入しやすい販売形式の採用
ユーザーが商品を購入しようと決意しても、支払方法が原因で思いとどまってしまうケースが予想されます。分割支払い対応や初月無料にするなどの工夫で、ユーザーの購買意欲を下げることなく成約につなげられます。
また、一旦成約した後でも払い戻しできるクーリングオフを可能にし、保証付にすると購入を検討するユーザーも安心できるでしょう。
集客・教育・販売を成功させる3つのコツ
最後に集客・教育・販売のステップを踏むDMRを成功させるためのコツを3つ紹介します。
- 継続的なフォロー
- 顧客のメリットが最優先
- 限定感を演出
1.継続的なフォロー
成約に至らない見込み客に対しては、継続的に有益な情報を提供しながら、フォローします。成約に至らない場合、教育のフェーズで信頼感や商品に対する安心感が不足している可能性があります。
積極的に行うことは「販売」ではなく「教育」です。
DRMではリスト化している見込み客に対して有益な情報を提供しながら、フォローします。
2.顧客のメリットが最優先
商品を購入してほしい気持ちが強くなると、顧客目線を見失いがちです。成約率を高めるうえで重要なのは、顧客のメリットになる提案をし続けることでしょう。
例えば、見込み顧客の悩みを解決するようなノウハウを提供したり、有料級の情報を公開することがあげられます。
商品の成約につなげるためには、ユーザーの心をつかむ必要があります。メリットを分かりやすく提示し、見込み客に寄り添った価値提供をする必要があるのです。
3.限定感を演出
期間や人数を制限することで、ユーザーの行動を促せます。販売のフェーズで用いられることが多く、集客にも応用できる考え方です。
集客の段階での応用例として、メルマガ登録や無料PDFを配布する段階で限定感を演出します。
決断を後回しにさせないためにも、期限を区切った訴求をすることで急がせる心理へ誘導します。限定感を演出する手法は、ユーザーの決断を促すタイミングで有効な訴求方法です。
本記事を参考に、ぜひDRMに挑戦してみましょう。
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